証券マンが記す転職記

しがない証券マンが、今後のキャリアについて考えるブログ

入れ替え

みなさんこんにちは、Rです。

3連休も最終日、、、憂鬱な気分も徐々に広がりつつあるでしょうか?

 

先日少し触れました、「ストック」と「フロー」のビジネスの違い。

証券マンにとってもっとも価値ある商いと言っても過言ではない「現金導入」。

毎回の取引がこの現金導入であればベストなのですが、

日割りでノルマ達成に追われている証券マンですから、

「相場の変動で」、「ポートフォリオの見直しで」と称して、新たな資金を頂かず、

保有資産の範囲内で別の商品の買い付けをしていただくこともしばしば。

いわゆる「乗り換え」です。もちろん時には絶対にそうするべき時もあると

僕は考えていますが、このような提案をする時に考えたことを本日はお伝えしたいと

思います。

 

格言ではないですが、「売りから入るな」という言葉があります。

お客様が、例えば米国REIT系の投信(直近の流出上位)を保有していたとします。

その商品を購入された時、おそらく「この商品がいいから」と説明され、それに納得して

買って頂いたことでしょう。

それに対して、どれほど相場動向が変わったとしても、売却を前提で別の商品を勧めたときの

お客さまの心理はどのようなものでしょうか。

せっかく決心して買い付けを頂いた商品なのに、あたかも「ダメの烙印」を押されたような

気分になると思いませんでしょうか?

服でも時計でも車でも何でも結構です。店頭へ行き、「お客さまがお持ち物は時代遅れ

ですからこの新しいのはいかがでしょう?」と言われてみてください。

そのお店で買う気が起きるでしょうか?

少なくともこちら(客)側は、それを買った時に、「これが良い」、「気に入った」から

買ったはずです。また、保有している間に湧いて出た愛着もあるでしょう。

それをいきなり否定されるような言い方をされるといかがでしょうか。イラっとしますよね。

(相場という生き物を相手にしているとはいえ)同じように思えませんか?

担当者が頻繁に変わる証券会社ならではかもしれませんが、

以前の担当者との約束や、リレーションもあるでしょう。

そういったものを無視してズケズケとした物言いをしたところで、

セールスの言葉は、お客さまの気持ちを動かすことが出来るでしょうか?

過去には過去の気持ちの動きが確かに存在したはずです。

これが売りから入るなと言われる所以だと思うのです。

新たに買っていただく商品を新たに持つメリットをひたすら説明し、

納得頂ければ、自ずとそれを持とう、買おうという気持ちに動いていただけます。

 

これを転職市場に置き換えてみましょう。

「今の仕事がダメだから、御社で働きたいのです!」

「御社でのこんな仕事をしたいから、御社で働きたいのです!」

火を見るより明らかですね。

 

ぜひ、転職においても、皆さんはくれぐれも売りから入らないでください

原動力

こんにちは、Sです!

 

今回は、私が思う国内大手金融機関(日本の大企業はほとんどそうかもしれない)の中のある価値観について書いてみようかなと。

 

 

今の大多数の上司を見ていて感じる、会社の中で正しいとされている持つべき考え方、それは

「自分がどうありたいか」

であると思います。

 

トップセールスになりたい」「出世して役員になりたい」「社会の中で数%しかいない年収があるサラリーマンでありたい」

そんな原動力を元に、自分が周囲からどういう評価を受けるべきかを考えそれを行動の基準にする。

 

そしてそのためのツールとして今の仕事(お客様への資産運用提案)に取り組む。

 

個人的にはシンプルに「人のために何ができるか」を行動の軸に置き、ふと振り向いた時に「自分がどういう人になっているか」に気づくものだと思ってます。

 

 

ホリエモンの著作「多動力」にも取り上げられている例を使うと、

イチローやカズのように「自分がどういうスポーツ選手でありたいか」を追求する生き方か、

本田圭佑のように自分のネームや経験を生かし、「社会のために何ができるか」を追求する(もちろん自分のやりたいことや興味のあることとの接線上で)生き方か。

 

 

どちらも周囲に多大な影響を与えていることは間違いないのですが、どちらの生き方を目指すかで選択するキャリアも変わってくるのではないかなと思います!

買わなくてもいいです

 

 

みなさんこんばんは、Rです。

まだ梅雨入り前にも関わらず、各地で夏の匂いがしますね。

 

最近の営業では、「お客さま目線」とは何かを考え、お客さまと接することを心掛けています。

 

金融庁の森長官をはじめ、新聞などメディアからもフィデューシャリー・デュティに関する発言が増えて来ていたり、時代に則した営業マンとしてのあり方が求められていると考えるからです。

今回は、最近よく考えるお客さま目線(とは何かと訊かれればそれば千差万別ですが、)に立つ為の方法を一つご紹介します。

 

自分が良いと信じて止まない商品を提案する場面をイメージしてください。

必死になってあれこれ理由を述べている最中のお客さまの頭の中を考えてみましょう。

 

相手も無下に断る方もいらっしゃいますが、頭の中で「断り文句」を考えているのです。

「また手数料稼ぎか」「また商品の入れ替えか」…。

頭の中が別のことで一杯の方に、いくら商品の魅力を説明したところで、その魅力は伝わりっこありません。聞く耳を持っていないからです。

 

だからこそ、最初に此方から「買わなくてもいいです」と前置きしてみるのです。

要は、相手に言われる前に、先に言ってしまうのです。

 

そうすることで何が起こるか。

それは、「あ、買わなくてもいいんだ」と、断り文句を考える必要が無くなります

 

聞き手の頭がクリアな状態で商品の魅力を伝えることで、よりストレートに商品の魅力が伝わり易くなるのです。ゴールまでの障害物をあらかじめ取り除いておく感覚です。

 

ある意味テクニックと言えばテクニックですが、

聞き手の頭の中をスッキリさせてお話を聞いてもらうための、営業マンとしての気遣いです

 

相手の言いにくい声を先にこちらから発することで、受け止めて差し上げる。

 

お客さま目線を考える一つの参考になればと思います。

すべては人間関係

こんにちは、Sです!

久しぶりの記事になってしまいましたが・・・。

 

今回は、キャリアを選択するのに「人間関係」が大変重要であることを、自身の経験を振り返りつつ書いてみようかなと。



金融業界の営業職に勤めていると異動はつきものであり、共に働く人も数ヶ月毎に入れ替わっていくような状況だと思います。

そんな中、「この人の言ってることは違うな」とか、「この人は自身の実績を元に軸がブレてないから、言うことも信用できるな」などと考えているうちに、「誰と働くか」が自分の仕事に対するモチベーションに大きく影響していることに気付かされます。

 

思えば、今までも「誰と過ごすか」で自分の人生を選択してきたかもしれないなと。

私は高校受験をするために塾に通っていましたが、「志望校に受かるため」とか、「勉強が好き」とかは後付けの理由で、塾に通ってる友達と過ごすのが楽しかったことが根底にありました。

 

大学進学時、私は体育会で今まで続けてきたスポーツに引き続き生活を捧げたのですが、「そのスポーツが好き」とか「大学でこそ全国で何位になる!」とかもやっぱり後付けの理由で、この人たちと一緒に部活がしたい!と言う想いが心の奥底にはあったかなと。



何が言いたいかと言うと、私の場合結局人生は人間関係がすべてであり、人との出会いや縁で今後のキャリアを選択していくことになるのではと言うことです。

 

物事に対して受け身になることは違うけれど、自分のやりたいことや想いは周囲に発信しつつ、人との縁やタイミングを大事にする。今の仕事に対しては目的意識をはっきりさせて全力で取り組み、チャンスがある時には確実に掴めるように準備する。



自分の思いの丈をただただ綴る記事になりましたが、参考になればと思います!

コツ

みなさんこんばんは。Rです。いよいよ新年度スタートですね!

今年度も皆様にとって、実りある年であるようお祈り申し上げます!

 

さて、今回は営業スキルとは何かを、証券会社ならではのビジネスの観点からみなさんに考えていただけるような話を展開できればと思います。

一口に、転職市場に於いて「私は営業力があります!」と言ったところで、その営業力とは具体的に何であるかは、詰まる所それは人それぞれだと考えます。

しかし、積み上がった経験値としては皆同じような苦労を重ねて来られているでしょうから、本日はその部分について話を深めて参りましょう。

証券のリテール営業を上手にこなすには、「預り資産の拡大」と「持続的な手数料ビジネスの継続」の2点が挙げられます。前者を「ストックビジネス」、後者を「フロービジネス」なんて呼ぶ方もいらっしゃいます。

 

転職される方が主に訴る「営業力」は、何となく前者のストックビジネスについて訴求されるケースが多いように感じます(これまでインタビューしてきた方々も、この点について自身のスキルや忍耐力をアピールされていました)。新規開拓営業にはフロービジネスの観点はあまり必要ないのかもしれません。

 

もちろんこれらのスキルは、証券営業を語る上では必要不可欠と言える存在でしょう。

しかし、お客さま一人一人の金融資産に限度があるように、ストックビジネスも(その限度が如何程であるかはわかりませんが)限度があります。今日証券会社が存続しているのも、フロービジネスがあるからに他なりません。

 

我々リテール営業部隊の利益はまさしく仲介手数料です。取引をしていただいて、手数料をいただきます。

ストックビジネスだと如何でしょうか。例えば、値動きの少ない債券は、その利回りがお客様の利益となるため、一度購入したら、しばらく保有していただくことが一般的です。一方、毎日価格が上下する株式だと、相場が下がってしまう前に利益を確保するために売却しようとします。取引の回数は言うまでもなく、株式の取引の方が多くなります。フロービジネスが大切である所以なのです。

 

そして、フロービジネスはまさしく相場が相手です。

相場は生き物なんて言われるよう、我々は時に相場を利用し、時に裏切られ毎日の営業を組み立てています。

 

ここからは本題です。ここまで読んでいただいた方の中には気づいている方もいらっしゃるかと思いますが、

「じゃあ株が上がっていなければ手数料って上がらないんじゃないですか?」

ということです。

 

一部、信用取引ヘッジファンドなどを介して下げ相場においても利益を上げることも可能ですが、取引をいただいている大部分がいわゆる「現物取引です。買った株が上がらなければ利益を出して現金化できないのです。

 

よって、株が上昇を続けて行きさえすれば、フローのビジネスを比較的有利に進めることができます。

 

お客さまを担当させていただく営業マンの腕の見せ所が、銘柄選択です。

自分の選んだ銘柄を買っていただき、お客様が儲けを出して喜んでいただいて、次の銘柄も買ってもらえるというのが、株式営業におけるフロービジネスで最も理想的な形かもしれません・・・が、そうは問屋が卸さないのが相場という生き物なのです。

勧めた銘柄の株価が下落して、お客様からの信頼を失うこともしばしば。

 

そこで、営業のコツとして、「株式のストックビジネス化」が挙げられます。

発想の転換…と言えば大げさかもしれませんが、短期的な利益を目的とし、売ることを前提としないで株式を提案するということです。いくら買っていただいた銘柄が下落したところで、売らせなければ損は確定しません。損しなければ、お客様も文句は言わない、、、かもしれません。

極論ですが、株式は、売り買いしてナンボ、という固定観念がもしあれば、営業の仕方もすこちは変わってくるかもしれません。

 

相場、ないしは担当営業マンの腕次第では多大なるご迷惑をおかけする可能性があるこの仕事ですが、このような発想なしには、生き物である相場を利用して利益を産み続けることは難しいかもしれません。相場相手のこの仕事だからこそ、身につけられる力もあるかもしれません。

 

転職をお考えの方、そうでない方も、ここでしか身につけられない力を身につけていくことを心掛けられると、市場価値の高い営業マンになれるのではないでしょうか。

相場のせいにする前に、考え方を変えてみることも、大切な力であり、転職の面接などにおいても、アピールできるスキルの一つになり得るのではないでしょうか。

 

ご参考までに。



40年マラソン

こんにちは、Sです!

 

金融機関で営業されている方にとって、一番しんどい週がやっと終わりましたね・・・笑

 

ということで、明日から新年度に入り新入社員も入ってきます。

今回は新人(あるいは2〜3年目の若手)が社会に出て働くにあたり、考えるべきことについて書こうと思います。

 

証券会社の営業に配属された新人は、初めの一年間新規開拓営業に邁進し、その結果次第で二年目以降お客さんを担当できるかが決まります。ライオンの、生まれてきた子供たち全員を崖の上から突き落とし、這い上がってきた子供だけを育てるというやり方に近いですね。つまり、最初の一年間で今後の核となる主要なお客さんと取引頂くのと同時に、会社に対して自身の能力を証明する必要があるわけです。

 

私もこれまで、人並み以上の成果が出た時もあれば出なかった時もありました。そうして仕事を経験し私が常に思うこと、それは「目先の成果に囚われてはいけない」ということです。

 

社会人生活を40年マラソンとして例えた場合。(これからの時代40年以上走り続けると思いますが・・・。)走り方も分からないまま、みんな一斉に走り出してまだ数キロ地点。その間に周囲を見渡した時偶然にもチャリンコ拾った人もいれば、やたらと周りから水分補給してくれている人もいる。ただ、このマラソンを充実させて完走することを考えた場合、本質的に何が大事か。それは一回立ち止まって正しい走り方を覚え、スクワットして足を鍛えること。そして、周囲と比べ何番目にゴールするかではなく、どういう道を通り、最終的にゴールできるのかが大事で、それが「成果」だと思うのです。

 

これは、証券会社で出世を目指すということだけに限らずキャリア形成として意識した時、例えば余暇の時間の使い方も変わってくるかなと思います。

金融の知識習得の時間に当てる、自分のやりたいことが何かを真剣に考える、他業界の人とも積極的に会ってみる・・・。



人間どうしても隣の芝生は青く見えて焦ってしまいがちですが、自分の中の「成果」の定義を働きながら考えることが、大事なのではないでしょうか。

 

誰のために働くか

こんにちは、Sです!

 

今回は、組織の中でリーダーシップを発揮する管理職の役割について考えていきたいと思います!

 

証券会社では「伝票をきる」という言葉があります。これはお客様から直接頂いた注文を専用の伝票に記入し、システムに送信する行為です。そして伝票をきることができるのは課長クラス以下の社員であり、支店長や役員等管理職の人達は伝票をきることが出来ません。

 

管理職はあくまで野球でいう監督、裏方で組織をマネジメントし、フィールドに立つことは基本的にはないのです。(大口のお客様に表敬訪問する、あるいはその場で商いを決めることはありますが、注文を受けることができるのは担当者です。)

 

ここで、社員と管理職、つまりプレーヤーとマネージャーで持つべき意識の違いについて考えたいなと。

 

その意識とは、「誰のために働くか」

私は、社員は「お客様のために働く」、管理職は「社員のために働く」べきだと考えます。

人は想像や推測で例えば仕事の在り方をなんかを考えるより、今目の前にいる人たちに対して役に立とうとすることが一番腹落ちし実践しやすいと思うのです。

 

なので、社員は今目の前にいるお客様にどういう提案をすれば最善かを常に考える。管理職は今目の前にいる社員に対しどういう環境を作れば社員のパフォーマンスを最大限発揮できるかを考えなければいけないということです。

 

転職する際そのチームのマネージャーや管理職、あるいはベンチャーやスタートアップだとそれこそ社長の方と直接話す機会もあるでしょう。

その際、「誰のために働いていますか。」という質問をしてみることも、企業選びの軸になるかもしれません。

 

ぜひ参考に!