コツ
みなさんこんばんは。Rです。いよいよ新年度スタートですね！
今年度も皆様にとって、実りある年であるようお祈り申し上げます！
さて、今回は営業スキルとは何かを、証券会社ならではのビジネスの観点からみなさんに考えていただけるような話を展開できればと思います。
一口に、転職市場に於いて「私は営業力があります！」と言ったところで、その営業力とは具体的に何であるかは、詰まる所それは人それぞれだと考えます。
しかし、積み上がった経験値としては皆同じような苦労を重ねて来られているでしょうから、本日はその部分について話を深めて参りましょう。
証券のリテール営業を上手にこなすには、「預り資産の拡大」と「持続的な手数料ビジネスの継続」の2点が挙げられます。前者を「ストックビジネス」、後者を「フロービジネス」なんて呼ぶ方もいらっしゃいます。
転職される方が主に訴る「営業力」は、何となく前者のストックビジネスについて訴求されるケースが多いように感じます（これまでインタビューしてきた方々も、この点について自身のスキルや忍耐力をアピールされていました）。新規開拓営業にはフロービジネスの観点はあまり必要ないのかもしれません。
もちろんこれらのスキルは、証券営業を語る上では必要不可欠と言える存在でしょう。
しかし、お客さま一人一人の金融資産に限度があるように、ストックビジネスも（その限度が如何程であるかはわかりませんが）限度があります。今日証券会社が存続しているのも、フロービジネスがあるからに他なりません。
我々リテール営業部隊の利益はまさしく仲介手数料です。取引をしていただいて、手数料をいただきます。
ストックビジネスだと如何でしょうか。例えば、値動きの少ない債券は、その利回りがお客様の利益となるため、一度購入したら、しばらく保有していただくことが一般的です。一方、毎日価格が上下する株式だと、相場が下がってしまう前に利益を確保するために売却しようとします。取引の回数は言うまでもなく、株式の取引の方が多くなります。フロービジネスが大切である所以なのです。
そして、フロービジネスはまさしく相場が相手です。
相場は生き物なんて言われるよう、我々は時に相場を利用し、時に裏切られ毎日の営業を組み立てています。
ここからが本題です。ここまで読んでいただいた方の中には気づいている方もいらっしゃるかと思いますが、
「じゃあ株が上がっていなければ手数料って上がらないんじゃないですか？」
ということです。
一部、信用取引やヘッジファンドなどを介して下げ相場においても利益を上げることも可能ですが、取引をいただいている大部分がいわゆる「現物取引」です。買った株が上がらなければ利益を出して現金化できないのです。
よって、株が上昇を続けて行きさえすれば、フローのビジネスを比較的有利に進めることができます。
お客さまを担当させていただく営業マンの腕の見せ所が、銘柄選択です。
自分の選んだ銘柄を買っていただき、お客様が儲けを出して喜んでいただいて、次の銘柄も買ってもらえるというのが、株式営業におけるフロービジネスで最も理想的な形かもしれません・・・が、そうは問屋が卸さないのが相場という生き物なのです。
勧めた銘柄の株価が下落して、お客様からの信頼を失うこともしばしば。
そこで、営業のコツとして、「株式のストックビジネス化」が挙げられます。
発想の転換…と言えば大げさかもしれませんが、短期的な利益を目的とし、売ることを前提としないで株式を提案するということです。いくら買っていただいた銘柄が下落したところで、売らせなければ損は確定しません。損しなければ、お客様も文句は言わない、、、かもしれません。
極論ですが、株式は、売り買いしてナンボ、という固定観念がもしあれば、営業の仕方も少しは変わってくるかもしれません。
相場、ないしは担当営業マンの腕次第では多大なるご迷惑をおかけする可能性があるこの仕事ですが、このような発想なしには、生き物である相場を利用して利益を産み続けることは難しいかもしれません。相場が相手のこの仕事だからこそ、身につけられる力もあるかもしれません。
転職をお考えの方、そうでない方も、ここでしか身につけられない力を身につけていくことを心掛けられると、市場価値の高い営業マンになれるのではないでしょうか。
相場のせいにする前に、考え方を変えてみることも、大切な力であり、転職の面接などにおいても、アピールできるスキルの一つになり得ると考えられます。
ご参考までに。
４０年マラソン
こんにちは、@signpostsandrです！
金融機関で営業されている方にとって、一番しんどい週がやっと終わりましたね・・・笑
ということで、明日から新年度に入り新入社員も入ってきます。
今回は新人（あるいは２〜３年目の若手）が社会に出て働くにあたり、考えるべきことについて書こうと思います。
証券会社の営業に配属された新人は、初めの一年間新規開拓営業に邁進し、その結果次第で二年目以降お客さんを担当できるかが決まります。ライオンの、生まれてきた子供たち全員を崖の上から突き落とし、這い上がってきた子供だけを育てるというやり方に近いですね。つまり、最初の一年間で今後の核となる主要なお客さんと取引頂くのと同時に、会社に対して自身の能力を証明する必要があるわけです。
私もこれまで、人並み以上の成果が出た時もあれば出なかった時もありました。そうして仕事を経験し私が常に思うこと、それは「目先の成果に囚われてはいけない」ということです。
社会人生活を４０年マラソンとして例えた場合。（これからの時代４０年以上走り続けると思いますが・・・。）走り方も分からないまま、みんな一斉に走り出してまだ数キロ地点。その間に周囲を見渡した時偶然にもチャリンコ拾った人もいれば、やたらと周りから水分補給してくれている人もいる。ただ、このマラソンを充実させて完走することを考えた場合、本質的に何が大事か。それは一回立ち止まって正しい走り方を覚え、スクワットして足を鍛えること。そして、周囲と比べ何番目にゴールするかではなく、どういう道を通り、最終的にゴールできるのかが大事で、それが「成果」だと思うのです。
これは、証券会社で出世を目指すということだけに限らずキャリア形成として意識した時、例えば余暇の時間の使い方も変わってくるかなと思います。
金融の知識習得の時間に当てる、自分のやりたいことが何かを真剣に考える、他業界の人とも積極的に会ってみる・・・。
人間どうしても隣の芝生は青く見えて焦ってしまいがちですが、自分の中の「成果」の定義を働きながら考えることが、大事なのではないでしょうか。
誰のために働くか
こんにちは、Sです！
今回は、組織の中でリーダーシップを発揮する管理職の役割について考えていきたいと思います！
証券会社では「伝票をきる」という言葉があります。これはお客様から直接頂いた注文を専用の伝票に記入し、システムに送信する行為です。そして伝票をきることができるのは課長クラス以下の社員であり、支店長や役員等管理職の人達は伝票をきることが出来ません。
管理職はあくまで野球でいう監督、裏方で組織をマネジメントし、フィールドに立つことは基本的にはないのです。（大口のお客様に表敬訪問する、あるいはその場で商いを決めることはありますが、注文を受けることができるのは担当者です。）
ここで、社員と管理職、つまりプレーヤーとマネージャーで持つべき意識の違いについて考えたいなと。
その意識とは、「誰のために働くか」
私は、社員は「お客様のために働く」、管理職は「社員のために働く」べきだと考えます。
人は想像や推測で例えば仕事の在り方をなんかを考えるより、今目の前にいる人たちに対して役に立とうとすることが一番腹落ちし実践しやすいと思うのです。
なので、社員は今目の前にいるお客様にどういう提案をすれば最善かを常に考える。管理職は今目の前にいる社員に対しどういう環境を作れば社員のパフォーマンスを最大限発揮できるかを考えなければいけないということです。
転職する際そのチームのマネージャーや管理職、あるいはベンチャーやスタートアップだとそれこそ社長の方と直接話す機会もあるでしょう。
その際、「誰のために働いていますか。」という質問をしてみることも、企業選びの軸になるかもしれません。
ぜひ参考に！
証券マンの短所
こんばんは、Sです！
前回は証券営業をしていて得られたスキルについて書きましたが、今回は他の業界業種と比べ得られていないと思うスキルについて、恥ずかしながら書いていこうかなと思います笑（金融の国内リテール営業で働く若手に限ってですが・・・）
①資料作成能力（エクセル、パワポ等）
金融、特に銀行や証券の営業マンはお客様に金融商品を提案する際の資料について、法律上必要事項が記載された広告審査済のものを使用しなければなりません。よって、基本的に自分の手で資料を作成するという場面は皆無です。お客様に提供すべき情報が載っている資料を様々な部署から取り寄せることはありますが、一から自分の手でつくるということはしないので、資料作成能力は他の業界に比べ劣っているのかなと思います。（支店内の数値管理でちょろっとエクセルを使うくらいです）
②プレゼンテーション能力
①に付随しますが、いわゆる多勢の前で自身の企画をプレゼンし稟議を通す・・・なんて場面もありません。相手が法人の場合でも話す相手は代表者か担当者、多くて3人くらいかなと。お客様、会社、自身の実績のためにどう行動するかは基本的に個人プレーであり、短く簡潔に自身の考えを多勢に伝える場面はほぼありません。
③組織マネジメント力
ベンチャーやスタートアップだと、若いうちから数十人規模の、自分より年上のほうが多いんじゃないかというようなチームを率い活躍するような話も聞きますが、それも大手の金融機関だとまずありえません。数人の後輩に業務を教えることはありますが、先ほども書いたように私たちの仕事は究極個人プレー。それぞれに役割が与えられチームで成功を目指す形とは違い、次席から若手まで業務内容は同一、その集合体がチームの成果となるのです。（その代わりセルフマネジメントはすごく大事ですが。）
④事業体つくり
これも当たり前ですが、大企業の組織が収益を上げる為の仕組み、そういった大きな枠の中で考えた時、自身が担っている役割はほんの一端。先行投資をしてサービスを生み出し顧客に還元、その対価としてお金を得るという一連の流れを一挙に担う、ということは当然ながらありません。
転職の面接時、自身の強みをアピールすることは大変大事だと思います。ただ、本当は何をしたいのか、どう成長したいか、納得できる答えを自分の中で見つける作業では、その入口で短所を認識することのほうが実は早いかもしれません。
自分の短所をあぶりだす時には、「本来こういう能力があれば良かったな・・・」という自身の本能的な想いが軸にあるかもしれないからです。
是非ご参考に！
証券マンになって得られたスキル
こんにちは、Sです！
気づいたら、久しぶりの記事になってしまったのですが・・・
今回は、約3年証券リテールの仕事をして得られたスキルについて、振り返ってみようかなと思います！
①一般的な経済知識
これは間違いなく、他の業界で働いた場合よりも深く身についただろうなと。
「米国の金利が上がれば債券価格は下がり、為替は円安になる。」
こんな文章が例えば日経新聞に載ってた場合、学生時代の私はなんで？？？となっていました。
ちなみに、金利が上昇（下落）すれば債券価格は下落（上昇）することを知ってる人は、世の中の20～25％ほどしかいないと何かの本で読んだような気がします。
世の中のマネーの流れを認識するうえで必要不可欠な知識は習得でき、何より将来自身のお金を管理するうえで非常に大切なスキルだろうなと思います。
②基礎的なBSの見方
証券マンになってまず始めにやる仕事は、未上場法人やそのオーナーを中心とした新規開拓。運用ができる余力がありそうか、継続的に接触するべき対象先かを見極めるため、その企業の財務諸表を見て分析することから始まります。どこに何が書いてあるか、株主資本とは何か、のれんとは何か・・・といった基本的な知識は身につけられたかなと。
東芝が数千億円規模の減損を計上したのは、、のれん代が当初の見立てより大幅に膨らんだことが原因だったと認識できていれば、基礎的な知識はあるのかなと思います。
③対顧客折衝能力
よく言われることですが、これもある程度身についたかなと。お客様の背景や趣向を知り、話すことより話を聞くことが超重要。売り込みではなく、お客様の困った！を解決するためのコンサルティングを軸に、提供する商品を考える。社会人共通の必要不可欠なスキルではないでしょうか。
④目標に対する強烈なコミット意識
これは証券特有の文化です、多分。笑
自分の仕事に対し強くこだわりを持つ（持たせられる？）環境の中に常に身を置けることは、人によっては良いことかもしれません。どんな組織でも結果の責任はトップが負いますが、プロセスの責任はメンバーが負わなければならない。つまり「今120％の力で取り組めていますか？」「絶対にできますか？」を考えることはプロとして当然で、意識しなくてもそういう考え方ができるようになれば、その人の強みにはなるのかなと。
改めて振り返ると、金融の営業出身者は得られたことはすべて土台の部分で、キャリアを変えもっと技術的なスキルを積み上げようとするならば、早ければ早いほど良いような気もしますね。
是非参考に！
営業
こんばんは、Sです！
本日は、「営業」というものについて思うところを書いてみようかなと。
みなさんは「営業マン」というものにどういうイメージをお持ちでしょうか。
明るい人、話がうまい人、社交的で人脈の広い人・・・。
私も実際に営業の仕事を始めるまでは、社会でいわゆる営業の出来る人についてそういうイメージを抱いていました。
で、いざ営業の仕事をして気づいたこと、それは
「営業とは話をすることではなく、話を聞くこと」だということです。
証券の営業は、よく異性を口説くのと一緒だと例えられることがあります。
誕生日はいつなのか、相手の性格や好みを理解しようとし、どんな時間を提供すれば喜んでもらえるのか。
そして、それらを知るには相手の話をよく聞かなければなりません。
私は実際にお客さんとの面談時間のうち、80％以上は相手の話に耳を傾けるように意識しています。
こちらが提供するサービスがいかに役立てるかを上手く伝えることより、相手が何に困っているのかを深く考えることのほうが重要だと思うからです。
そのような行動をもとに、自分の会社とお客さんのニーズをマッチングさせ、三方よしを実現することが営業マンに求められると思います。
スタートアップやベンチャー企業が第二、第三創世期で事業を拡大しようとする局面では営業マンは必ず必要です。
自分が強みとする「営業力」というスキルを言語化する、その気づきになればと思います！
主体性
こんばんは、Sです！
今回は、「主体性」について思うところを書いてみようかなと。
今私が働いている会社でも、若手の育成は経営における重要課題の一つであり、大企業ならどこでもそうだと思います。
そして、上司が新人や若手に、「主体的に行動しろ！」と言っているのをよく耳にします。
結論から言うと、私は会社で主体性を教えるというのは不可能だと思っています。
若手が心の底から腹落ちして仕事の意味を理解し、なんのために仕事をしているのかが自分の中で明確であれば自然と主体的になれるし、そうでなければ受け身になる。
何事に対しても主体的に取り組めば人生が豊かになることは間違いないのですが、もしそうでなければ、私は環境を変えるか考え方を変えるかの２択しかないと思っています。
その人の性格や人生背景を理解しようとし、そういった選択をするための「気づき」を与え続けることが、社会において若手に対する本当の教育なんじゃないかと思うのです。
