証券マンが記す転職記

しがない証券マンが、今後のキャリアについて考えるブログ

買わなくてもいいです

 

 

みなさんこんばんは、Rです。

まだ梅雨入り前にも関わらず、各地で夏の匂いがしますね。

 

最近の営業では、「お客さま目線」とは何かを考え、お客さまと接することを心掛けています。

 

金融庁の森長官をはじめ、新聞などメディアからもフィデューシャリー・デュティに関する発言が増えて来ていたり、時代に則した営業マンとしてのあり方が求められていると考えるからです。

今回は、最近よく考えるお客さま目線(とは何かと訊かれればそれば千差万別ですが、)に立つ為の方法を一つご紹介します。

 

自分が良いと信じて止まない商品を提案する場面をイメージしてください。

必死になってあれこれ理由を述べている最中のお客さまの頭の中を考えてみましょう。

 

相手も無下に断る方もいらっしゃいますが、頭の中で「断り文句」を考えているのです。

「また手数料稼ぎか」「また商品の入れ替えか」…。

頭の中が別のことで一杯の方に、いくら商品の魅力を説明したところで、その魅力は伝わりっこありません。聞く耳を持っていないからです。

 

だからこそ、最初に此方から「買わなくてもいいです」と前置きしてみるのです。

要は、相手に言われる前に、先に言ってしまうのです。

 

そうすることで何が起こるか。

それは、「あ、買わなくてもいいんだ」と、断り文句を考える必要が無くなります

 

聞き手の頭がクリアな状態で商品の魅力を伝えることで、よりストレートに商品の魅力が伝わり易くなるのです。ゴールまでの障害物をあらかじめ取り除いておく感覚です。

 

ある意味テクニックと言えばテクニックですが、

聞き手の頭の中をスッキリさせてお話を聞いてもらうための、営業マンとしての気遣いです

 

相手の言いにくい声を先にこちらから発することで、受け止めて差し上げる。

 

お客さま目線を考える一つの参考になればと思います。