入れ替え

みなさんこんにちは、Rです。

3連休も最終日、、、憂鬱な気分も徐々に広がりつつあるでしょうか？

先日少し触れました、「ストック」と「フロー」のビジネスの違い。

証券マンにとって最も価値ある商いと言っても過言ではない「現金導入」。

毎回の取引がこの現金導入であればベストなのですが、

日割りでノルマ達成に追われている証券マンですから、

「相場の変動で」、「ポートフォリオの見直しで」と称して、新たな資金を頂かず、

保有資産の範囲内で別の商品の買い付けをしていただくこともしばしば。

いわゆる「乗り換え」です。もちろん時には絶対にそうするべき時もあると

僕は考えていますが、このような提案をする時に考えたことを本日はお伝えしたいと思います。

格言ではないですが、「売りから入るな」という言葉があります。

お客様が、例えば米国REIT系の投信（直近の流出上位）を保有していたとします。

その商品を購入された時、おそらく「この商品がいいから」と説明され、それに納得して

買って頂いたことでしょう。

それに対して、どれほど相場動向が変わったとしても、売却を前提で別の商品を勧めたときの

お客さまの心理はどのようなものでしょうか。

せっかく決心して買い付けを頂いた商品なのに、あたかも「ダメの烙印」を押されたような

気分になると思いませんでしょうか？

服でも時計でも車でも何でも結構です。店頭へ行き、「お客さまがお持ち物は時代遅れ

ですからこの新しいのはいかがでしょう？」と言われてみてください。

そのお店で買う気が起きるでしょうか？

少なくともこちら（客）側は、それを買った時に、「これが良い」、「気に入った」から

買ったはずです。また、保有している間に湧いて出た愛着もあるでしょう。

それをいきなり否定されるような言い方をされるといかがでしょうか。イラっとしますよね。

（相場という生き物を相手にしているとはいえ）同じように思えませんか？

担当者が頻繁に変わる証券会社ならではかもしれませんが、

以前の担当者との約束や、リレーションもあるでしょう。

そういったものを無視してズケズケとした物言いをしたところで、

セールスの言葉は、お客さまの気持ちを動かすことが出来るでしょうか？

過去には過去の気持ちの動きが確かに存在したはずです。

これが売りから入るなと言われる所以だと思うのです。

新たに買っていただく商品を新たに持つメリットをひたすら説明し、

納得頂ければ、自ずとそれを持とう、買おうという気持ちに動いていただけます。

これを転職市場に置き換えてみましょう。

「今の仕事がダメだから、御社で働きたいのです！」

「御社でのこんな仕事をしたいから、御社で働きたいのです！」

火を見るより明らかですね。

ぜひ、転職においても、皆さんはくれぐれも売りから入らないでください。